Elibest.ru

Адаптация под mobile / Привлечение новых клиентов мероприятия будут

Маркетинговый план для привлечения клиентов в офис. этапа, как выбрать самые эффективные способы привлечения клиентов. Современные способы привлечения клиентов, которые реально действуют

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про стратегии привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

  1. Как организовать поиск и привлечение клиентов;
  2. Какие стратегии привлечения клиентов существуют;
  3. Как удержать имеющихся клиентов;
  4. Как рассчитать стоимость одного привлеченного покупателя.

Составляем портрет клиента

Первое, что нам необходимо сделать перед тем, как приступить к разработке стратегии привлечения клиентов – понять, кем является ваш клиент.

В существует методика составления портрета клиента компании. Не беспокойтесь, вам не надо будет описывать каждого вашего покупателя. Как правило, компания ограничивается 5-10 портретами.

Для того чтобы создать портрет клиента, следует в общей совокупности выделить несколько сегментов, которые отличались бы друг от друга по покупательскому поведению: мотив покупки, способ потребления и другие.

Теперь вам предстоит описать каждый выделенный сегмент, как самостоятельного отдельного клиента.

Факторы, которые необходимо определить для получения портрета, будут разниться в зависимости от рынка и продукта, который вы предлагаете.

Однако можно выделить основные факторы, которые будут полезны для любой компании: пол, возраст, увлечения, семейное положение, потребности, цели.

Теперь, когда у нас есть портреты, мы можем приступить к разработке стратегии для каждого клиента (сегмента).

Виды стратегий привлечения клиентов

Существует множество классификаций стратегий, но мы разберем наиболее общую и, на наш взгляд, полезную. В зависимости от того, как будут производиться продажи, стратегии привлечения клиентов подразделяют на пассивные и активные.

Предполагает дистанционное маркетинговое привлечение в торговую точку. В этом случае клиент приходит в за конкретным продуктом. Это позволяет на продавцах, которые практически не влияют на объем продаж.

Но есть и минусы. предполагаю большой расход средств на и другие. Клиент должен постоянно слышать о вашем продукте, чтобы вспомнить о нем в магазине и взять именно его.

Также пассивные продажи не предполагают тесные взаимоотношения с клиентом, а это значит, что повторная покупка состоится только при условии продолжения активной рекламной деятельности организации.

Предполагают активные действия продавцов для обеспечения продаж. Поиск покупателей ложится на плечи продавцов, что ставит ваши продажи в зависимость от субъективного фактора.

Хорошим примером активных продаж являются, когда продавец обзванивает возможных покупателей по имеющейся базе и предлагает свой продукт.

В противовес можно привести в пример, когда продавец звонит клиентам, которые самостоятельно оставили заявку на приобретения какого-либо товара. Это пример пассивных продаж.

Выбор той или иной стратегии зависит от следующих факторов: наличие бренда, продукт, клиенты, политика распределения.

В таблице мы укажем, какая из стратегий подходит для каждого конкретного случая.

Бренд Политика распределения Клиенты Продукт
Пассивная Сильный бренд Массовое распределение, товар можно приобрести практически в каждой торговой точке Не обладают большим запасом свободного времени, не склонны к долгому выбору, легко тратят денежные средства Простой продукт массового потребления, не нуждается в послепродажном обслуживании
Активная Возможен слабый бренд Селективное или эксклюзивное распределение Предпочитают не разбрасываться деньгами, долго сравнивают, выбирают Сложный, высокотехнологичный продукт, эксклюзивные товары

Как удержать клиента

Стратегия удержания клиентов также зависит от того, кто именно является вашим клиентом, поэтому, при определении инструментов удержания потребителей, следует вновь обратиться к нашим портретам.

На самом деле, стратегия удержания предполагает использование, которые заставят покупателя приобретать продукцию только у вас.

Наиболее распространенным из таких инструментов, являются разнообразные карты лояльности. Карты лояльности особенно актуальны для компаний, которые самостоятельно занимаются реализацией своей продукции или заняты в рознице.

Программы лояльности можно подобрать практически для любого клиента.

Мы приведем и опишем некоторые из них:

  • Накопительная бонусная карта – позволяет копить бонусы с покупок и тратить их на покупки в этом же магазине;
  • Стандартные скидочные или дисконтные карты – предоставляют владельцу определенную скидку на каждую покупку;
  • Карта привилегированного покупателя – владелец такой карты получает особые условия обслуживания в торговой точке, возможность участия в закрытых акциях и распродажах и многое другое.

Отличным способом привлечения новых и удержания старых клиентов является акция "приведи друга". В этом случае вы убьете сразу двух зайцев: привлечете нового покупателя и "привяжете" имеющегося.

В деле привлечения и удержания покупателей неплохо работают и истории компании.

Как привлечь клиента

Однако, мне бы хотелось сказать и пару слов о наиболее эффективных и бесплатных методах привлечения новых клиентов:

  • Партнерство. Суть данного метода заключается во взаимной помощи в продвижении продуктов компаний-партнеров. При этом вам не придется тратить ваших средств на рекламу. Примером применения данного метода является партнерство ювелирного магазина Sunlight с популярными супермаркетами, когда при покупке на определенную сумму в супермаркете, клиент получал купон на подарок в ювелирном магазине. Самое важное при использовании данного инструмента продвижения – выбрать партнера, целевая аудитория которого, будет совпадать с вашей;
  • Новостные публикации. Пишите о вашем продукте и компании, снимайте видеоролики, рисуйте картинки, в общем, создавайте контент и договаривайтесь о публикации на бесплатной основе с разнообразными интернет-СМИ. Именно так работает большинство PR-агентств. Для успешной реализации данного метода, следует создавать контент, который будет интересен и полезен для вашей целевой аудитории, а также выбирать для публикации площадки, которые читает ваша целевая аудитория.

Понять, целесообразны те или иные траты на продвижение, можно при помощи несложных расчетов. Как именно их производить, мы рассмотрим немного позже. А сейчас затронем другие элементы маркетинга, которые также входят в стратегию привлечения и удержания клиентов.

Да, иногда стратегия привлечения потребителей затрагивает и этот элемент маркетинга. Но как правило, изменения продукта не затрагивает его стержневой выгоды, а касается так называемых "мягких" аспектов: упаковка, процесс предоставления, послепродажное обслуживание.

Например, в Москве уже несколько лет работает парикмахерская-бар, которая получила свою популярность только после добавления в обслуживание клиентов напитков и еды.

В зависимости от специфики продукта и предпочтений целевой аудитории, вы можете выбрать массовую, селективную или эксклюзивную политику распределения. Первая подходит для пассивной стратегии привлечения клиентов, а селективная и эксклюзивная – для активной стратегии.

Цена – один из важнейших элементов маркетинга. В ближайшем будущем продукты будут иметь одинаково высокое качество, добиться чего позволяет новые технологии производства, и решение о покупке будет приниматься только исходя из цены.

Сегодня необходимо придерживаться золотого правила – цена должна соответствовать качеству товара, а качество и цена должны соответствовать вашей целевой аудитории.

Привлечь потребителей можно с использованием ценовых методов стимулирования продаж: скидки, акции, подарки за покупки. Но прежде чем применить на практике тот или иной метод, следует рассчитать выгоду, которую вы от него получите. Сейчас мы рассмотрим, как это сделать.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

Существует такой показатель эффективности, как стоимость одного привлеченного клиента. Он показывает, какое количество средств было затрачено на привлечение одного человека, сделавшего у вас покупку. Показатель является усредненным.

Итак, формула расчета затрат на привлечение покупателя:

Затраты на маркетинговые действия (без учета заработной платы)/количество покупателей.

Данная формула для расчета считается упрощенной и применяется лишь для получения общих представлений о целесообразности той или иной рекламной кампании. Также данный метод дает представление о том, какие затраты требуются на персонал при использовании того или иного инструмента привлечения.

Вторая формула для определения затрат на одного покупателя:

Общие затраты на привлечение/количество покупателей.

Во втором случае мы учитываем общие издержки, которые были произведены для привлечения покупателя.

Рассчитывать стоимость привлечения покупателя следует перед тем, как вы определили ту или иную стратегию привлечения. Следует выбрать ту стратегию, которая в теории позволит вам позволить привлечь максимальное количество покупателей при минимальных затратах.

Самое интересное в расчете стоимости привлечения клиента является то, что целесообразность затрат определяется клиентом. Ведь привлеченный потребитель может единожды купить у вас недорогой товар, а может покупать часто и много.

Именно поэтому специалисты ввели такое понятие, как пожизненная стоимость клиента (ПСК).

ПСК – вся совокупность покупок, которые совершил потребитель за весь период сотрудничества с компанией.

Поиск потенциальных покупателей продукта через социальные сети сейчас получил большое распространение. Мы расскажем, , занимаясь через мероприятия по привлечению клиентов. Держите в голове 5 принципов.

1 принцип "Друзья-покупатели"

Не прибегая к автоматизированным средствам лидогенерации в соцсетях, вы легко сможете сформировать вокруг себя пул, как минимум, из 150 лояльных бренду или лично вам подписчиков.

2 принцип "За запрос не бьют в нос"

Теперь ваша страничка в соцсети больше не является личным пространством. Это лид-магнит, еще одна точка для привлечения клиентов. Поэтому заявки в друзья не нужно пропускать через фильтр личностной цензуры. Сначала добавляем всех, потом удаляем ненужных. Если вас такой подход напрягает, заведите себе несколько аккаунтов: для личного пользования и для бизнеса. Хотя откуда у вас время сидеть в сети просто так?

3 принцип "Цензура исходящего контента"

Теперь нужно очень скрупулезно отслеживать, что именно вы выкладываете и публикуете. Сведите к минимуму контент, который носит личный характер, если, конечно, его публикация не преследует иные цели. Например, что-то псевдоличное, но ассоциирующее вас с вашей целевой аудиторией будет наоборот очень даже полезно. Кстати, если вы решились поставить на аватар собственную фотографию, а не свой логотип, то потребуется фотосессия. И запечатлеть себя придется таким образом, каким вас хочет видит целевая аудитория.

4 принцип "Регулярное обновление"

Если "персональный" аккаунт в сети заведен для создания дополнительного потока трафика, позаботьтесь о его регулярном наполнении. Для привлечения клиентов обновляйте контент на стене с определенной и довольно высокой периодичностью.

Если у вас есть сайт или блог, выкладывайте полезные публикации на стену. Репосты представляют собой удобное мероприятие по привлечению клиентов на собственный интернет-ресурс.

В обязательном порядке ведите PR-хронику компании. Выкладывайте фото и видео материал с встреч, мероприятий, конференций, открытий филиалов и т.д. Устройте настоящую "ярмарку тщеславия". В бизнесе не нужно скромничать.

5 принцип "Просто Джо"

Помимо ведения собственных аккаунтов в качестве мероприятия по привлечению клиентов можно рассматривать и личные знакомства через социальные сети. Что же в этом особенного? Дело в том, что все социальные статусы в соцсетях часто сходят на нет. И там директор завода – Иван Васильевич, может оказаться просто Ваней. У вас даже есть шанс подружиться с миллионером.

Мероприятия по привлечению клиентов: 3 предпродажных шага в сетевом нетворкинге

Вот что вам нужно сделать, чтобы завести дружбу с нужным лидом.

1 шаг – определитесь с социальными сетями

Но если вы никогда даже и не думали о мероприятиях по привлечению клиентов через соцсети, то начните со следующих:

Опыт нам подсказывает, что именно в них вы быстрее обнаружите своего покупателя.

2 шаг – определитесь с целевой аудиторией

Работайте в сети только на свою нишу. Даже посты личного характера должны быть спозиционированы с учетом принадлежности к ней. Не распыляйтесь.

3 шаг – знакомьтесь

Не продавайте "в лоб". Используйте техники и алгоритмы продаж.

  • Лайкните несколько постов человека
  • Сделайте репост, если он будет релевантным для вашей аудитории
  • Оставьте позитивный 3-5 комментариев под разными постами
  • Выскажите интерес к профессиональной деятельности человека
  • Если "есть контакт", переходите в личку. Не забывайте о технике small talk. Болтайте и о пустяках тоже.

Ну, и, конечно же, для привлечения клиентов не нужно пытаться героически осуществить все перечисленные действия в один день. Этот процесс может занять от 3 дней до недели.

Мероприятия по привлечению клиентов: 3 задачи внешнего ивента

Внешние мероприятия по привлечению клиентов подчас позволяют очень хорошо "засветиться" и даже заработать. Постарайтесь выжать максимум. Для этого стремитесь решить 3 задачи.

Зайти бесплатно на мероприятие или заработать

Программа минимум – прорваться на мероприятие бесплатно. Договаривайтесь на бартер. Постарайтесь оставить маркетинговых бюджет нетронутым. Программа максимум – заработать. Если вы ощущаете себя профессионалом в своей сфере, то было бы хорошо выступить на мероприятии в качестве спикера. При этом не стесняйтесь спросить о гонораре.

Собрать на мероприятии лиды

Ивенты потому и рассматриваются нами, как мероприятия по привлечению клиентов, что основная цель — это получить ценные лиды, назначить встречи с потенциально крупными покупателями. Можно построить этот процесс вокруг специально организованного мероприятия с целью привлечения внимания: выступления, розыгрыша, конкурса. Пока все это будет происходить, запускайте промоутер с подарками, чтобы собрать контакты.

Запомниться на мероприятии

Решение двух предыдущих задач должно решить и эту проблему. Хорошая речь или отлично организованное спецсобытие позволят вам запомниться и добиться привлечения внимания потенциальных клиентов. И в следующий раз организаторы уже сами захотят использовать вас как лид-магнит. Поэтому всегда тщательно готовьтесь с внешнему ивенту.

Мероприятия по привлечению клиентов: 4 момента внутреннего ивента

В качестве мероприятия по привлечению клиентов организуйте внутреннее событие. Для этих целей подойдут мастер-классы, бизнес-затравки, вебинары, презентации, фуршеты.

Продумайте 4 важных момента до организации мероприятия.

1. Регистрация. Максимально автоматизируйте регистрацию. Создайте лендинг с формой. Сделайте репосты в соцсетях. Отслеживайте каналы поступления трафика под конкретный формат: Facebook, Instagram, Вконтакте, Яндекс. Директ и т.д.

2.. Опять же отслеживайте воронки под каждый формат. Считайте общую и конверсию перехода из этапа в этап:

  • трафик;
  • регистрация;
  • сколько пришло;
  • сколько оставили заявку;
  • сколько купили.

3. Бюджет. Внутреннее событие должно быть малозатратным. А вы думаете почему изобрели бизнес-завтраки?

4. Продажа. Информационный или презентационный вариант мероприятия мало чем полезен. Продавайте. Продавайте с бонусами. Продавайте со скидками. Продавайте больший объем по специальной цене. Продавайте все время.

Мероприятия по привлечению клиентов: 4 приема интернет-маркетинга

Мероприятия по привлечению клиентов: 2 черты современного емейлинга

Емейлинг или емейл-рассылки давно и всерьез рассматриваются как способы привлечение новых клиентов. Об этом свидетельствует бурное развитие специализированных сервисов. По статистическим данным, собранным одним из крупнейших участников этого рынка — GetResponse Россия, доля продаж в общей структуре предприятия по каналу емейл-рассылок может достигать 25%. Так происходит потому, что емейлинг больше нацелен на выстраивание отношений, нежели лобовую атаку агрессивных продаж. То, что нужно в наступившую эру "самостоятельности потребителя".

Главное преимущество современного емейлинга заключается в сочетании двух черт: рассылок и персонализации сообщений.

1. Автоматизация заключается в том, что цепочка писем "загружается" в систему единожды и рассылка настраивается по нужным критериям, которые соответствуют характеристикам целевой аудитории. После этого все происходит автоматически.

2. Персонализация при автоматической рассылке достигается за счет точного таргетинга, ставшего возможным с развитием инструментов интернет-маркетинга и приходом в жизнь социальных сетей. Вы отслеживаете "путь" покупателя и в зависимости от своей реакции на письмо из рассылки, он получает именно то, что ожидает.

Мероприятия по привлечению клиентов: 7 принципов работы с емейл-рассылками

Рассмотрим емейл способы привлечения клиентов Маркетинг привлечения клиентов с помощью емейлинга строится по следующим принципам.

1. Начните делать емейл-рассылки. При ближайшем рассмотрении это не так сложно. Особенно, когда текущая база уже создана. Люди очень часто поддаются на ненавязчивые предложение бонусов, скидок на вторую покупку, набор товаров по сниженной цене и т.д. Если не хватает времени, то наверняка вы сможете себе позволить оплатить услуги специалиста. Это не так дорого – до 10 000 руб. в месяц. Даже при самом низком результате расходы окупятся.

2. Самым серьезным образом продумайте первое сообщение. Именно от него зависит ощутит ли человек доверие или нет. Помните, что именно доверие является основой сделки. В первом письме пообещайте бонус, обозначьте выгоды, немного опишите историю компании, дайте при необходимости краткую инструкцию к продукту.

3. Помните, что сейчас лучше всего работает принцип "маркетинга один на один". Люди больше доверяют конкретному человеку, нежели безликой компании. Поэтому пишите дружественные сообщения от человека к человеку, не закрывая личность, излагающего предложение к сотрудничеству. C2C (customer to customer) – новый тренд в бизнесе, и он работает.

4. Времена спама миновали. Нельзя засыпать максимальное количество людей максимальным количеством сообщений. Это тупик. Если вы хотите получить от кого-то деньги, создавайте дополнительную ценность: 50% емейл-рассылки должно содержать действительно полезную, выгодную и бесплатную информацию для покупателя. И лишь оставшиеся 50% — коммерческую.

6. Создавайте весомые поводы для контакта. А для человека нет ничего весомей, чем отдых, развлечение, возможность сэкономить или даже заработать.

7. Настройте автоворонку. Высший пилотаж емейлинга. Это как раз та самая автоматическая рассылка, которая воспринимается человеком как узко персонализированная и адресованная исключительно ему. Чтобы ее организовать, нужно обладать очень точными сведениями о своей целевой аудитории и пути ее движения к предлагаемому продукту.

Собственный ютуб канал для российских бизнесменов пока еще входит в список под названием "нестандартные способы привлечения клиентов". Ситуация, правда, стремительно меняется под давлением некоторых событий. Для тех, кто пока сомневается, приведем несколько фактов.

Ютуб уже давно оставил позади телевидение по всем показателям. И теперь "деятели телевизионных искусств" не гнушаются приглашать раскрученных блоггеров на свой канал, чтобы подтянуть рейтинги. Ситуация перевернулась.

Еще одна тенденция заключается в том, что ютуб воспринимается пользователями в последнее время не как банк данных забавных и интересных видео, а как полноценный поисковик по ценному и полезному контенту. И этот "новый" поисковик теперь уступает только Гуглу.

Ну и последний "гвоздь" всех старых и сверхдорогих способов продвижения. Аудитория ютуб на сегодняшний день, по самым скромным оценкам, состоит из 1,5 млрд пользователей.

Теперь несколько советов от гуру ютуб-маркетинга Евгения Гаврилина (канал "Жизнь Би" — 300 000 подписчиков) и Амирана ("Дневник Хача" — 2,3 млн подписчиков).

1. Так как бизнес уверенно ступает по пути C2C ("маркетинг один на один"), то продажи пойдут лучше, если ассоциировать продукт с определенной личностью. Такая штука как ютуб как нельзя лучше позволяет формировать имидж продавца — конкретного человека, и вместе с ним доверие.

2. При этом в стремлении продать не следует впадать в совсем уж нереальные россказни. Можно немного приукрасить, но оставаться собой. "Сказочников" быстро вычисляют. Не успеете нормально заработать.

3. Не гонитесь за количеством. Сделайте акцент на качестве. Это как со спамом в емейл-рассылках. Люди наелись. Придется серьезно подумать. Быстро достигнутый миллион подписчиков на канале совсем не обязательно превратится в покупателей. Вам нужен качественный трафик, то есть действительно целевые лиды и высокий показатель конверсии. Достичь этого можно, если следовать простому алгоритму: сбор материала для любопытного и содержательного видео — профессиональный постпродакш (монтаж) – продвижение контента не просто по популярным запросам, а по конкретным и специализированным.

Мероприятия по привлечению клиентов: 7 особенностей россисйкой аудитории

Любые способы привлечения покупателей, даже способы привлечения клиентов в магазин — продуктовый, возле дома, должны учитывать несколько общих особенностей российской аудитории.

Низкая дисциплина и самомотивация. Если ваш продукт помогает как-то устранить последствия этих "прекрасных" черт русского характер – используйте это.

Нежелание планировать и склонность к авралам. Даже такие, казалось бы, дисциплинированные профессионалы как бухгалтеры в России умудряются бардачить с ужасом в глазах и криками: "У меня баланс и неделя до отчетности".

Терпеливость и устойчивость к лишениям. А вот это проблема для продавца. Это означает, что люди очень зажаты и подозрительны. Их сложнее подвигать к покупкам. Даже тем, которые гарантируют позитивные изменения в жизни человека.

Противоречивость, максимализм и крайности. Мы страна номер 1 по потреблению пробников. С одной стороны — от вас их требуют. С другой, как только получат, будут в глубине души чувствовать себя обязанными. Буквально, социальное обязательство: "Ты для меня что-то сделал – теперь я должен сделать что-то для тебя. Ок, я куплю". Используйте это.

Изобретательность и нестандартность решений. Если вы слишком намудрили в своих акциях с условиями, то, поверьте, большая часть потребителей найдет брешь. В лучшем случае вас заменят на конкурента, в худшем – от маркетинговой акции будет только вред.

Чувствительность к цене. Люди очень привыкли к скидкам, лид-магнитам и подаркам. Играйте с ценой, но делайте это осторожно. Согласно исследованиям, продажи начинают расти взрывообразно при скидках от 12%. Вы точно можете себе это позволить? Не устраивайте ценовых войн. Найдите креативный способ объяснить покупателям свою цену. При этом нужно помнить один психологический парадокс: не ценность определяет цену, а цена определяет ценность. Очень часто объем выручки может вырасти только от того, что вы увеличиваете цену в 2 раза. История бизнеса знает немало таких случаев.

Экономия. Люди, действительно, экономят, если речь не идет о развлечениях, медицине, отдыхе и детях. Они практически перестали покупать "на показ" абсолютно все за исключением экологически чистых продуктов. Здоровый образ жизни докатился и до России. ЗОЖ – это модно.

Мы рассказали вам о разновидностях мероприятий по привлечению клиентов в 2 сферах: онлайне и оффлайне. Комбинируйте их и экономьте маркетинговый бюджет.

Клиентские мероприятия - это очень важная коммуникативная составляющая для любого бизнеса. Потому что взаимоотношения с партнерами, поставщиками, покупателями всегда эффективнее тогда, когда они строятся не только на формальной основе, но в них присутствует что-то неформальное.

Под этим неформальным как раз и понимаются мероприятия, которые фирмы устраивает для своих деловых партнеров. Чаще всего это совместное проведение праздников, общих достижений в бизнесе и т. п.

Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с заказами!

Для компании, по большому счету, это реклама самой себя. Рекламные мероприятия по привлечение клиентов устраиваются для деловых партнеров, которые являются целевой аудиторией. Во время мероприятия происходит, в первую очередь, продвижение, реклама бренда фирмы, которая это событие устраивает. Поэтому во время таких событий необходимо донести до партнеров следующую информацию:

  1. О компании: достижения за последнее время, занимаемая позиция на рынке, перспективы развития, планы по выпуску новых видов продукции и т. д.
  2. Обязательно указать на то, что для компании важнейшей целью всего ее бизнеса является выявление и удовлетворение потребностей своих партнеров в лучшем виде и самого высокого качества.

Клиентские мероприятия необходимо разделять на два вида:

  1. Мероприятия по привлечению новых покупателей и заказчиков. Они направлены на расширение клиентской базы.
  2. События, организующиеся для уже имеющихся партнеров, для постоянных покупателей и заказчиков. Они предназначены для укрепления взаимоотношений, расширения уже имеющегося сотрудничества.

Разделение по группам более или менее условно: в событиях обоих типов могут принимать участие как потенциальные клиенты, так и действующие, постоянные.

Мероприятия по привлечению клиентов

Мероприятия по привлечению клиентов могут быть следующие:

1. Конкурсы и викторины. Это некое массовое событие по привлечению новых клиентов, в котором могут принять участие как действующие, так и потенциальные покупатели. Проводиться они могут, например, в самом магазине, когда туда заходят покупатели и случайные посетители.

2. Флэш-мобы. Они актуальны для мест большого скопления людей - городские площади, особенно во время праздников и народных гуляний, остановки общественного транспорта, улицы с большим пешеходным трафиком.

3. Сэмплинг. Это маркетинговый ход, направленный на стимулирование покупок. Означает бесплатную раздачу образцов продукции, которой торгует фирмы. Также это может быть бесплатная раздача не самой продукции, а, например, расходных материалов к основным изделиям, продажей (производством) которых занимается компания. Раздавать бесплатно можно также комплектующие.

Сэмплинг сродни по своей сути дегустации с некоторыми отличиями. Например, дегустация производится в каком-то одном месте, например, в магазине, непосредственно в торговом зале. А сэмплинг может производиться, в том числе, дистанционно, посредством отправки пробных экземпляров почтой.

4. Выставки. Участие в них предполагает продвижение бренда среди большого числа посетителей. Организуется выставка не для одной фирмы, а для многих. Однако для каждой отдельной компании, участвующей в выставке - это отдельное серьезное событие.

Мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов

Маркетинговые мероприятия по повышению качества обслуживания клиентов бывают следующие:

1. Семинары. Касается это тех компаний, которые занимаются оказанием услуг - образовательных, консультационных и т. д. На семинаре поднимается одна или несколько актуальных на время проведения семинара тема и рассматривается с разных аспектов.

Семинары обычно проводят те, кто занимается консультационными услугами, например, юридические компании, бухгалтерские фирмы, аудиторские конторы и т. д. особенно это для них актуально, когда в законодательстве происходят изменения. Тогда собираются их основные клиенты, с которыми специалисты фирмы проводят работу по изучению новшеств и их практическому применению.

На семинарах обычно присутствуют 10-15-30 человек. Кроме специалистов фирмы, которая его проводит, в нем могут принимать участие представители других организаций. Например, в семинаре по новшествам в налоговой и бухгалтерской сферах могут принимать участие специалисты налоговой службы.

2. Тренинги. Они отличаются от семинаров тем, что на них собирается меньшее количество людей. Поэтому темы, рассматриваемые на тренингах, могут быть проработаны глубже. Также на тренингах можно устанавливать более тесный и глубокий контакт с партнерами.

3. Конференции. На них могут принимать участие уже намного больше клиентов - потенциальных и действующих. Количество участников может достигать несколько десятков и даже сотен человек, все зависит от рассматриваемых вопросов, масштабов мероприятия, спикеров.

Спикеров на конференциях может быть несколько, обычно так и бывает. Это те люди, которые рассказывают, докладывают, доносят до гостей информацию по теме. Гости, соответственно, слушают, записывают, задают вопросы, когда они у них возникают.

4. Круглые столы. Это возможность в более тесном кругу участников и специалистов рассмотреть актуальные вопросы, завести новые полезные знакомства.

Семинары, тренинги, конференции могут длиться 1 день, могут быть растянуты на несколько дней, обычно длительность не превышает 3 дней.

В них могут принимать участие как действующие покупатели фирмы-организатора, с которыми необходимо наладить более тесные связи, так и потенциальные, которые на таких собраниях откроют для себя компанию. Для новеньких участников, которые не являются пока клиентами фирмы, участие можно сделать платным.

Во всех случаях основные параметры мероприятия - количество гостей и участников, платность, место проведения - зависит от конкретных условий и задач, которые ставит перед собой компания, организующее событие.

5. Бизнес-ланчи. Последнее время этот вид деловых встреч для клиентов становится более популярным. Они могут проводиться в формате бизнес-ланчей, бизнес-завтраков, пресс-завтраков (с участием представителей СМИ) и т. д.

Проводятся обычно в ресторане уровня выше среднего. Во время бизнес-ланчей обсуждаются актуальные темы в неформальной обстановке. Важным является возможность установления новых и расширения действующих связей между партнерами, знакомство с новыми людьми.

Такие события обычно проводят банки, рассказывающие и продвигающие свои новые продукты, страховые компании, финансовые компании, фирмы, оказывающие консультационные услуги.

6. Развлекательные события - вечера, events или эвенты (event - событие по англ.). Компания может организовать для своих клиентов праздник. Это своего рода такой расширенный вариант корпоратива. Такое событие может быть приурочено к общим праздникам - Новый год, Масленица и т. д. Также это может быть какое-то более узкое по смыслу событие: показ одежды от модельеров, маскарад, светский раут, специальный закрытый киносеанс, предпремьерный показ фильма и т. д.

Во время развлекательных событий формально не решаются бизнес-вопросы. Однако главная цель таких событий - продвижение бренда фирмы-организатора, продвижение брендов участников и гостей, установление более тесных деловых связей, чему способствует неформальный вид события.

Все указанные мероприятия для клиентов направлены на повышение качества их обслуживания.

Как правильно организовать мероприятие

Можно это сделать самостоятельно, если предполагается что-то небольшое, и самому или силами своих сотрудников можно справиться. Если речь идет о более серьезном подходе, скорее всего, придется обратиться в специальную фирму, которая занимается организацией событий - event-агентство.

Обычно процесс проведения включает в себя следующие этапы:

  1. Придумать тему, составить план
  2. Подготовить событие: найти место, договориться о месте проведения, пригласить гостей и спикеров, оформить площадку и т. д.
  3. Провести необходимую рекламную кампанию
  4. Провести репетицию

Заказывая проведение мероприятия в специализирующейся на этом фирме, необходимо составить подробный и понятный всем бриф - описание заказа. В нем необходимо четко расписать, что вы хотите сделать и зачем: план, цель его проведения, место проведения, количество гостей, где и как их рассадить (при необходимости), кто кроме гостей будет принимать участие (сторонни е спикеры, артисты и т. д.), кто является спонсором вечера, кому, какие подарки и за что будут дарить и т. д.

Если не составить подробный бриф, может случиться так, что вы планировали одно мероприятие, а фирма организовала для вас совершенно другое. Такое бывает, и это для клиентов фирмы может негативно сказаться на повышении качества их обслуживания. Чтобы этого не произошло, к этому вопросу необходимо отнестись с должной ответственностью.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про акции для привлечения клиентов.

Сегодня вы узнаете:

  • Как проводить акции для ;
  • Какие виды акций существуют и как придумать акцию;
  • Как провести расчёт эффективности акций.

Что такое "акции" и зачем они нужны

В период разгара экономического кризиса в стране, вопрос привлечения новых клиентов стоит практически перед каждым предприятием. Ситуацию усугубляет высокий уровень практически во всех сферах бизнеса.

В таких жестких условиях предприниматели вынуждены прибегать к самым жестким мерам по привлечению клиентов. Одной из таких мер является стимулирование сбыта.

Стимулирование сбыта – инструмент продвижения, направленный на краткосрочное увеличение спроса при помощи различных акций, стимулирующих к покупке.

Акции позволят вам достичь следующих целей:

  • Кратковременное повышение объемов продаж;
  • Захват доли рынка на длительный срок;
  • Привлечение новых потребителей:
  • Переманивание потребителей у конкурентов;
  • Стимулирование больших объемов покупки;
  • Удержание лояльных потребителей.

  • Привлечение внимания к компании, бренду и продукту;
  • Снабжение информацией о продукте и компании потенциальных потребителей;
  • Существенный рост продаж в период проведения акции;
  • Быстрая реакция потребителя на стимулирующее воздействие;
  • Нацеленность на продажи.

  • Краткосрочность воздействия, как правило, увеличивает продажи только на срок проведения акции;
  • Часто оказывают негативное влияние на имидж организации. В том случае если компания высокого уровня начинает сбывать товар со скидкой более 70%, она теряет обеспеченных покупателей и привлекает тех, кто готов приобретать продукцию только со скидками;
  • Значительно уменьшает прибыль компании. Скидка даже в 5% болезненно сказывается на прибыли компании, о чем мы поговорим немного позже.

Если вас не пугают названные недостатки, то давайте пойдем дальше.

Процесс разработки стратегии применения акций

Любая деятельность по привлечению посетителей должна начинаться с разработки стратегии. Акции не исключение.

Процесс разработки стратегии по стимулированию сбыта включает следующие этапы:

  • Формирование целей стимулирования сбыта;
  • Определение подходящих акций, о которых мы поговорим немного позже;
  • Разработка программы стимулирования: обозначение сроков проведения акции, определение величины стимула (бюджета), определение условий участия в акции, способов продвижения и распределения пакета стимулов, разработка механизма реагирования на акцию, предварительное тестирование;
  • Практическая реализация программы стимулирования путем использования разнообразных акций;
  • Оценка результатов.

Типы акций для привлечения клиентов

На данный момент существует очень большое количество разнообразных вариантов акций.

Выбор того или иного средства стимулирования сбыта зависит от следующих факторов:

  • Специфика деятельности.
  • Вид товара. Например, вы продаете свадебные платья. Было бы странно при покупке одного дарить второе;
  • Формат и местонахождение магазина. Например, мы владеем ларьком по продаже пирожков при вокзале. Рядом с нами еще три таких же ларька. Для привлечения потребителей мы решили провести акцию. В качестве подарка случайному счастливчику мы предоставляем купон на бесплатное получение одного пирожка в день в течение месяца. Однако, 90% наших потребителей в этом месте проездом и их эта акция не заинтересует, а нам не поможет решить вопрос с конкурентами;
  • Деятельность конкурентов в этой области;
  • Финансовые возможности компании;
  • Цели проведения акции.

Определите для себя каждый из этих параметров. Определили? Тогда переходим к видам акций.

Скидки

Скидки – самый популярный и наиболее простой способ. Покупатели с радостью покупают товар с красными ценниками. Чем больше вы сбавите цену, тем больше покупок вы получите. Но будьте осторожны. Каждый процент с цены больно бьет по марже вашей продукции.

За месяц скидок, объем продаж увеличился на 20% и составил 148 пирожков или 2 664 рублей. Маржа пирожка на период проведения акции составила: 18-17,3 = 0,7 рубля.

Рассчитаем прибыль, полученную за месяц проведения акции: 0,7*148 = 103,6 рублей. Таким образом, благодаря скидкам мы потеряли 209,4 рубля прибыли при росте покупок на 20%.

Возьмите за правило, проводить такие расчеты перед внедрением скидочной системы.

Психология человека устроена таким образом, что он практически не замечает снижения цен менее чем на 15%. Поэтому скидка в 5 или 10% не приведет к существенному росту спроса.

  • Сезонные распродажи;
  • Скидки за большой объем покупки;
  • Скидки в честь особого случая (день рождения покупателя, дата открытия магазина и другое);
  • Скидки за покупку определенной категории продукции.
  • Скидка на товар с браком;
  • Скидка на “товар дня”;
  • Скидка при покупке в ;
  • Скидка “приведи друга”.

Обратите внимание на то, что введение какой-либо скидки обязательно должно быть привязано к какому-либо случаю. Если вы просто снизите цены, потребитель задумается о качестве вашего товара. Именно скидки имеют свойство отрицательно влиять на имидж организации при их неумелом применении.

Подарки за покупку

Тоже очень популярный вид акции. Вы можете дарить за покупку как свою продукцию, так и товар ваших партнеров. В первом случае вам опять придется просчитать изменение объемов продаж и прибыли, чтобы не уйти в минус. А вот второй вариант очень заманчив.

Найдите компанию-партнера, которая нуждается в продвижении своего товара или бренда и предложите сотрудничество.

Пример. Так как идея со скидками у нашего ларька с пирожками провалилась, мы решили дарить подарки за покупку. Для этого мы договорились с магазинчиком напротив о том, что мы будем привлекать в их торговую точку своих клиентов, путем выдачи им купона на получение бесплатного чая у них. Магазин соглашается, так как вероятность того, что посетитель купит у них какой-либо товар, зайдя за бесплатным чаем, очень велика.

Типы акции “подарок за покупку”:

  • Второй продукт по наименьшей цене бесплатно;
  • Бонус от партнеров;
  • Лотерея;
  • Дисконтная карта за покупку.

Карты лояльности

Практически у каждого в кошельке есть несколько карт от самых любимых магазинов. Они позволяют покупателю получить выгоду от покупок в этом магазине.

Выделяют следующие формы дисконтных карт:

  • Скидочные карты – предоставляют клиенту фиксированную скидку. Она не изменяется на протяжении пользования этой картой. Направлены на удержание посетителей, их привязку к торговой точке;
  • Накопительные карты – часто объем выгоды зависит от суммарного количества купленного товара в денежном выражении. Чем больше вы купили за весь период применения карты, тем больше ваша скидка. Направлена на увеличение количества покупок и удержание клиентов;
  • Клубная карта – предоставляется особым клиентам, например, за большой объем покупки. Несет в себе определенные привилегии, в числе которых: возможность участия в акциях, постоянная скидка, подарки.

Выдавать карты просто так нельзя, приурочьте их дарение к какому-нибудь событию или определите условия.

Вот вам несколько вариантов:

  • День рождения магазина;
  • Большой объем покупки;
  • Выдача дисконтных карт первым посетителям;
  • Выдача карт за участие в конкурсе;
  • Продажа карт.

Конкурсы и розыгрыши

Этот тип акций активно набирает обороты. Проведите розыгрыш призов, придумайте конкурс, победители которого получат вашу продукцию в подарок. Это позволит вам повысить узнаваемость компании и лояльность потребителей.

Конкурсы бывают двух видов:

  • Связанные с продуктом компании. В этом случае покупатель, чтобы получить сюрприз, должен приобрести определенное количество товара. Например, купить 10 бутылок газировки, чтобы собрать с них крышечки и получить приз. Нацелен на увеличение спроса и привлечение внимания к компании;
  • Несвязанные с продуктом. Потребитель выполняет какое-либо задание, при этом ему не надо приобретать товар компании. Например, потребитель должен написать историю о его дне в школе, чтобы бесплатно получить комплект школьных принадлежностей.

Дегустация

Как правило, проводится в крупных супермаркетах. При этом данный тип акции направлен не столько на увеличение объема продаж дегустируемого продукта, сколько на рост объема продаж супермаркета в целом. Согласно статистическим данным, потребители, которые попробовали какой-либо продукт, покупают больше на 25%, чем планировали в этом магазине.

О расчёте эффективности этого вида акции мы поговорим немного позже.

Как придумать акцию для привлечения клиентов

Чтобы придумать акцию для привлечения клиентов, необходимо пройти следующие этапы:

  • Определите цели рекламной кампании. Чего вы хотите достичь? Увеличения продаж, повышения лояльности потребителей, привлечения новых клиентов или удержания имеющихся. Пропишите все ваши цели;
  • Определите участников маркетинговой акции. На кого конкретно вы хотите оказать воздействие, кто будет оказывать воздействие, кто будет контролировать ее реализацию. Скидки могут отпугнуть от вашей компании обеспеченных клиентов и привлечь потребителей среднего и низкого ценового сегмента. Клубная карта может оказать обратное воздействие. Оказывать влияние на потребителей могут промоутеры, продавцы, менеджеры по работе с клиентами. Контролировать весь процесс будет директор или администратор. Весь персонал, задействованный в проведении акции, необходимо подготовить: познакомить с условиями, провести инструктаж.
  • Определите мотивы каждого участника. Потребителя интересует дополнительная выгода, продавца – премия или бонусы за хорошие результаты, администратора – выполнение плана, увеличение объема продаж. Верное определение мотивов каждого из участников позволит вам эффективно управлять процессом.
  • Проведите работу по выявлению потребностей ваших клиентов. Что именно их сможет заинтересовать?
  • Подумайте, когда ваша акция будет наиболее актуальной. Например, мороженое зимой не вызовет у потребителей такого ажиотажа, как имбирное печенье и горячий шоколад.
  • Определитесь с видом акции. Он напрямую зависит от той, для которой вы проводите акцию. Также важно определить стоимость подарка. Помните, что большое количество маленьких бонусов привлекает потребителей больше, чем несколько дорогих подарков.
  • Сделайте условия участия в акции понятными и короткими, иначе клиент заподозрит обман или попросту не станет изучать ваше предложение. Условий не должно быть слишком много.
  • Общайтесь со своим потребителем, отвечайте на его вопросы, играйте вместе с ним. Так вы завоюете драгоценное доверие.

Анализ эффективности проведенной акции

Как оценить эффективность скидок мы уже разобрали, оценка эффективности внедрения карт лояльности, подарков и конкурсов проводится таким же образом.

Помните, что увеличение продаж, совсем не гарантирует роста прибыли, ведь вы теряете на скидке или подарке. Подарок при этом при расчётах эффективности следует рассматривать как скидку (стоимость подарка = размер скидки).

Пример. За покупку 5 пирожков единовременно, мы дарим жвачку. Акция продлится одну неделю. Цена жвачки составляет 2 рубля. Будем считать, что покупать пятый пирожок будут только те, кто изначально хотел их приобрести, а таких у нас 10 из 50 человек в неделю. Таким образом, объем продаж, благодаря акции, вырастет на 200 рублей или на 10 пирожков. Наша маржа до проведения акции составляла 2,7 рубля. Объем продаж до проведения акции составил 90 пирожков. Считаем прибыль за неделю до проведения акции 90*2,7 =2 43 рубля.

Подсчитаем, сколько мы получим дополнительной прибыли за счет акции: 2,7*10 = 27 рублей. А потеряем: 2*10 = 20 рублей. Таким образом, акция позволит нам увеличить прибыль лишь на 7 рублей.

Теперь научимся рассчитывать эффективность дегустаций.

Допустим, мы проводим дегустацию наших пирожков. Акция будет проходить 2 дня по 3 часа в день. Цена нашего продукта составляет 20 рублей. Себестоимость составляет 17,3 рубля.

Мы планируем охватить аудиторию в 20 человек. Количество требуемых пирожков составляет 20 штук. Кроме того, нам нужен поднос ценой в 200 рублей и упаковка салфеток ценой в 30 рублей.

Таким образом, сумма затрат на проведение акции составит 576 рублей.

Рассчитаем по формуле: Точка безубыточности = сумма издержек/маржа = 576/2,7 = 213 пирожков. Такое количество пирожков мы должны будем продать по результатам проведения дегустации.

Согласно правилу распространения информации, каждый дегустировавший пирожок, расскажет о продукте трем своим знакомым, а каждый из этих троих еще троим.

Таким образом, максимальное количество покупателей, которое придет по результатам дегустации в ларек составит 180 человек. Мы не знаем, какое количество пирожков они купят, но по пессимистичным расчётам (каждый купит только один пирожок) этого количества покупателей недостаточно. Проект является рискованным.

Примеры лучших акций

Акция в аэропорту.

Пару лет назад одна американская авиакомпания проводила розыгрыш путевок. Условия были таковы: ожидающему вылет человеку предлагали нажать на кнопку, после чего компьютер случайным образом определял страну, в которую отправится счастливчик. При этом все расходы на путешествие оплачивала авиакомпания.

Один из китайских сайтов проводил интересную акцию. На протяжении месяца каждый час на 1,5 секунды на странице ресурса появлялась кнопка, нажав на которую счастливчик получал бесплатный обед. Кстати, количество посетителей сайта за этот месяц увеличилось в 4 раза.

Пример из России.

Московское кафе Geocafe ежедневно проводит акцию. Ее условия таковы: в 18:00 по московскому времени между посетителями кафе проводили розыгрыш бесплатного ужина. Победитель определялся случайным образом. Также определялись второе и третье места, которые получали бутылку вина и 50% скидку на свой заказ соответственно.

Акция в магазине.

В одном из магазинов джинсовой одежды Вильнюса проводилась такая акция: всем клиентам, пришедшим без штанов, полагались бесплатные джинсы на их выбор. В результате в день проведения акции в магазине выстроилась очередь любителей халявы. Однако, будьте осторожны с такими акциями, иначе вас могут ждать юридические последствия.

Как привлечь клиентов в группу вконтакте
Разместить рекламу о компании в интернете
Акция для привлечения клиентов в банк
Как в google разместить бесплатную рекламу для
Контекстную рекламу разместить бесплатно рекламу