Elibest.ru

Редизайн сайта / Как привлечь риэлтору клиентов по телефону

Как привлечь риэлтору клиентов по телефону 1nevskiiprostor

Агентство недвижимости "Невский простор"

Мы даем Вам самую полезную информацию из мира недвижимости

Техника ведения телефонных переговоров. Особенности телефонных продаж: входящие звонки, холодные звонки, вступление в контакт с клиентом, аргументация и презентация.

Риэлторская деятельность – это сфера услуг, и общение с покупателями должно соответствовать определенным нормам. Обмен основной частью информации происходит по телефону. Риэлтор – бегущий человек с телефоном в руках J

Стоит отметить, что по тому, как Вам отвечают на телефонные звонки, можно судить и о профессионализме агента, и об уровне фирмы в целом. Как театр начинается с вешалки, так и работа с риэлтором начинается с правильного и грамотного ответа по телефону.

Очень часто продвижение продукта на рынке осуществляется по следующей схеме. В печатном издании или в Интернете помещается рекламное объявление о том или ином товаре или услуге и контактный телефон продавца. При такой схеме успех продвижения продукта во многом зависит от того человека, который отвечает на телефонные звонки.

1. Звонки в офис

Всем известные истины: Диспетчер (администратор) должен быть доброжелательным, должна быть улыбка в голосе, четкая дикция. Это лицо фирмы. Диспетчер должен уметь красиво представляться. Уметь презентовать услуги фирмы, объекты, знать полный объем справочной информации - быть компетентным, владеть терминологией и т.д.

Пример одной уважаемой в Питере фирмы: звоню в офис, чтобы узнать телефон агента и стоимость интересующего меня объекта (так как в рекламе этой информации нет – это политика фирмы, по сути – их право). Вежливый администратор говорит, что объект есть, стоит столько-то, задает еще много вопросов, дает тлф специалиста. (потрачено минут 5 J ). После этого набираю агента - грубый голос отвечает: "Да эта квартира уже давно продана!" И кидает трубку. Сижу в недоумении.

Очень часто клиенты задают одни вопросы, а в итоге становятся клиентами по другим аспектам. Если вы умеете говорить на языке клиента, понимать его потребности, не поучать, если клиент ошибся J,а внимательно слушать его, то клиент уже настраивается на работу с вами.

Пример: Не туда попали. Позвонили, спросили: "Это "Рога и копыта"? – Нет, вы не туда попали. Неправильно набрали номер. Шварк. трубку."

Пример: "Здравствуйте, у меня такой вопрос, вот мне нужно заказать одну бумагу, не помню как называется. называет как-то не так. Ответ – у нас такого нет! Потеряли клиента. А в результате могли бы получить клиента на сбор документов для оформления наследства. А впоследствии оказывать услуги по продаже этого наследства.

Наша фирма находится в здании УФРС. Много звонков – Але, это ГБР? Сколько пришлось приложить усилий, чтобы не получать ответ "НЕТ!" и все. Кажется, что понятно интуитивно, а оказывается, что не всем L

Можно ответственно относиться к работе, можно выполнять все по пунктам, но эффекта не будет, продаж не будет. Из-за чего?: грубость, неприязнь.

Обратный пример: Клиент набрал телефон ошибочно, но ему так понравился ответ диспетчера "вы позвонили в агентство недвижимости Невский простор, а не на Русское радио, но у нас сейчас проходят бесплатные консультации по вопросам недвижимости, и если вы хотите что-то узнать или проконсультироваться, то вы можете это сделать по телефону. Запишите НАШ телефон". Диспетчер все равно снял трубку, это -1 "холодный" исходящий звонок – клиент сам уже позвонил.

Любой звонок в фирму – это возможность самопрезентации, возможность рассказать о своих услугах.

2. Звонки риэлтору на телефон

Хорошему активному риэлтору звонки идут постоянно, "24 часа в сутки"

Как выжить, Как все успеть?

Телефонный тайм-менеджмент. Нужно пользоваться всеми современными средствами коммуникаций. На телефоне -

- SMS c уведомл. О звонивших, если не в on-line

- режимы совещаний и т.д.

На телефоне экономить можно, но не за счет звонков, а за счет тарифного плана.

Риэлтор д.б. в курсе всех своих объектов.

Нужно уметь грамотно презентовать свою фирму, себя любимого и свои услуги. Можно отправить клиента на сайт компании, чтобы посмотреть презентацию объекта (только он должен там быть выставлен J ), владеть всеми офисными программами, эл. почтой, сканером, факсом и пр.

Пример: Звонок по объекту. "Я не помню, что там осталось. позвоните мне через пару дней."

"Позвоните мне" - такого быть не должно!

"Я вам перезвоню завтра во второй половине дня. Вам удобно?" Записать и перезвонить.

Если клиенту так будет неудобно, то он сам предложит перезвонить.

У некоторых риэлторов используется "жесткий", грубый стиль общения, - не думаю, что это грамотно, сейчас осталось совсем не так много людей, которые положительно воспринимают данный стиль (хотя такие есть).

Не грузить личной информацией и проблемами.

Пример: Я сегодня сижу с внуком, а завтра иду к зубному, поэтому показать объект смогу послезавтра J ) Я не говорю о том, чтобы вообще ничего не рассказывать, у некоторрых риэлторов есть свои "секреты" как "зацепить клиента" - кто-то скажет, что живет неподалеку, или недавно проводил аналогичную сделку или еще что-то. Но это уже к разговору, как получить из звонка клиента.

Действия потенциального покупателя следующие: он выбирает из газеты или из Интернета в среднем пять рекламных объявлений фирм, которые предлагают интересующую его услугу или объект. Телефонный разговор с представителем каждой из фирм длится не более пяти минут. Если услуги и цены примерно одинаковые, то на какой из компаний человек остановит свой выбор? – На той, где в этом режиме блиц-общения его сможет зацепитьпродавец.

Самый популярный по частоте из вопросов по телефну – это стоимость услуги. Сколько стоит услуга по продаже квартиры? Думаю, что практически все риэлторы знают, что на данный вопрос никогда нельзя отвечать: 4% или от 4 до 8 %, или "у нас – дешевле, чем у всех!" (Кстати, сразу напрашивается вопрос – а почему? Кто обычно рекламирует низкую стоимость? – у кого мало клиентов почему-то, кто только начинает работать на рынке и т.д. )

Нужно сразу поинтересоваться "Что вы хотите нам поручить?" Предпочтительнее заказать полный комплекс услуг, туда входит: и перечислить и это будет стоить.

Если при этом вы сами соберете (или у вас уже собраны) документы на квартиру, и у вас прямая продажа, то.

И в крайнем случае, вы можете найти объект (или клиента) сами, но на этапе взаиморасчетов вам следует обратиться в компанию, и тогда мы вам поможем сделать то-то и то-то.И стоимость будет.

Не лишним будет тут же упомянуть, что обращаться нужно в сертифицированную компанию, входящую в профессиональное сообщество и упомянуть о гарантиях и безопасности, которые предоставляет такая компания.

Ну и наконец, о том откуда берутся клиенты.

Из года в год клиентов, которые сами приходят или звонят в агентство недвижимости, становится все меньше и меньше. Это может показать статистика звонков любой фирмы. У нас, например, за последние 5 лет количество звонков уменьшилось вдвое!

Что делать? – перенимать опыт Америки, а также наших оптовых фирм по продажам

1. Есть база данных клиентов с адресами, справочники телефонов организаций и фирм, знакомые, одноклассники, социальные сети. и т.д.

Чтобы себя зарекомендовать, нужно начинать с бесплатных интересных предложений, акций, консультаций, тренинги, обучение и т.д.

Легче всего начинать со своих знакомых, клиентов, людей, с которыми когда-либо общался. А затем переходить на обзвон клиентской базы (занятие неблагодарное, но нужное). Кстати, именно на этих прозвонах можно науиться грамотно и правильно общаться с будущими клиентами.

2. Ваша клиентская база – это люди, с которыми вы уже работали и которые смогли убедиться в вашем профессионализме. Оказывается, они могут забыть, что на свете есть такой замечательный риэлтор, как вы, и через некоторое время пойти в другое агентство. О себе нужно напоминать!

Как часто? – это зависит от клиента. Кому-то можно звонить и только поздравлять с праздниками. Есть довольно общительные люди, которым можно звонить каждый месяц. Таким можно звонить каждый раз, когда у вас появился новый объект. ("Вы знаете, я сейчас продаю замечательную квартиру,. может быть вы знаете, кому можно такую предложить?) В 90% случаев вам, конечно, никого не порекомендуют, а в 10 случаях, если про квартиру "вкусно" рассказать, то пойдет "сарафанное радио" "Мой знакомый продает такую квартиру, и совсем недорого, а для тебя вообще скидку сделает" и т.д. Но самое интересное, что те 90%, которые и спрашивать никого не будут, и покупателей вам предлагать не будут, все равно подсознательно скажут Вам: "Спасибо!". Этим звонком Вы не просто напомнили о себе, но и показали клиенту, что он важен Вам как потенциальный клиент, и если у кого-то из знакомых, или у них самих будет вопрос – они к вам обратятся.

Как привлечь клиентов на отдых если
Где взять рекламу для инстаграм
Реклама в интернете пермь
Реклама в инстаграм смотреть кто
Не одобрена реклама в инстаграм